La lentitud del recambio

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Si un consultor nos dijera que analizando la actividad de nuestra empresa, ha detectado los siguientes síntomas:

• Facturación para el año 2013 de un 6% menos que el año anterior
• Descenso de un 40% en la facturación de los últimos 5 años
• Caída radical de la rentabilidad, por la madurez del sector
• Incremento de costes por pedidos de menor volumen y mayor frecuencia
• Más impagos por parte de los clientes

¿Qué harías tú? ¿Cerrarías? ¿Contratarías al consultor que ha detectado estos síntomas, para que te ayudara a cambiar la situación? ¿No harías nada?

Pues bien, aunque podría ser la situación por la que pasa tu empresa, realmente se trata de los datos obtenidos en el último análisis sectorial realizado en la revista Ruta del Recambio 2013 de Infocap.

El problema y lo más alarmante de esta situación, no son los resultados en sí, que efectivamente, son preocupantes, lo más alarmante de todo esto, es que la gran mayoría de las empresas del sector, no han hecho, ni tienen pensado hacer absolutamente nada.

Si te rompes la pierna, vas al médico, si se avería tu coche, vas al taller, en definitiva, si hay un problema, buscas una solución y en el 99% de los casos, la solución a los problemas requiere dos cosas: acciones e inversión.

Menos rotación, más obsolescencia, menos margen, más costes logísticos, problemas de abastecimiento de algunos proveedores, todos estos síntomas, añadidos a los presentados al inicio de este artículo requieren de acciones e inversión.

Acciones en todos los sentidos, esfuerzo comercial, de negociación, de gestión de stocks, de gestión financiera.

Inversiones de todo tipo, comprar mercancía que se venda (la que no se vende, no interesa), nuevas tecnologías, nuevos sistemas. En definitiva, en un mundo en plena recesión donde muchos han caído y otros tantos están cayendo, hay que reaccionar para evitar la caída o como mínimo, deberíamos invertir en un buen paracaídas que amortigüe el golpe.

Cerrar los ojos y apretar las manos no sirve para absolutamente nada, si el mercado cambia, tú tienes que cambiar, porque si no es así, la cosa no pinta bien.

¿Catastrofista? No lo creo. Si hubiera afirmado esto en el 2009, supongo que quien me tildara de catastrofista, tendría razón, el problema es que estamos en el 2013 y llevamos 5 años de crisis, por ese motivo creo que más que catastrofista, soy realista.

Mientras algunas empresas han levantado la cabeza, han visto el panorama y han reaccionado, otras siguen con la cabeza bajo tierra, esperando que pase el temporal. El problema es que el temporal no pasa, así que habrá que ir buscando como mínimo, un paraguas.
Con la recesión, se han recortado sueldos, cerrado almacenes, en definitiva, se han tomado todas las medidas que los gestores han considerado oportunas para mantener la liquidez en momentos donde se vende menos y en algunos casos, lo que se vende, no se cobra.

Pues bien, al consultor del inicio del artículo se le pasó por alto un detalle que sin duda, es importante para ver cierta luz al final del túnel:
- El número de ventas al contado de recambios en el mostrador de las tiendas, ha aumentado un 20% en los últimos tres años.

¿Significa eso que ya estamos salvados? Para nada, pero lo que está claro es que este tipo de ventas aportan liquidez inmediata (que reducen lógicamente, el riesgo de cobro) y ahorro en términos de costes logísticos.

Ahí si está parte de nuestra salvación, en conseguir generar la máxima liquidez y rentabilidad posible.
Evidentemente, no descubro nada nuevo con lo que acabo de decir, todos entendemos que nuestro objetivo en estos momentos es conseguir la máxima liquidez, el problema es saber cómo alcanzarla y lo más importante, detectar qué es lo que nos impide alcanzarla.

Hay muchos, muchísimos factores que mejorarán o empeorarán nuestros ratios de liquidez, pero lo que es primordial y básico es conocer qué pasa con nuestras existencias, en definitiva, con lo que está en nuestro almacén e intentamos vender. Las existencias con las que se trabaja en el sector del recambio no se caracterizan por ser regulares y de alta rotación.

El porcentaje de referencias dentro del sector del recambio en España, que pueden ser consideradas referencias regulares, no llegan al 10%, es decir, el 90% restante es precisamente, la parte de nuestro stock que si no está bien gestionada, penalizará enormemente nuestros resultados.

En una economía en recesión, donde el acceso a la liquidez es más complicado, ya que los bancos no están ayudando precisamente a cubrirnos en ese aspecto, debemos tener claro que nuestro mayor problema radica en la baja rotación de las referencias que compramos y vendemos en el sector del recambio.

Y es que ese cliente que viene a la ventanilla y nos hace un pedido, demandará varias referencias de nuestros surtido y desgraciadamente, no todas serán filtros (normalmente producto de alta rotación en el sector). A esa "lentitud" me refería en el título de este documento.

También podría hablar de la lentitud propia del sector a la hora de afrontar acciones e inversiones que corrijan esta situación, pero eso es material para otro tipo de análisis, en este caso, me centraré en la lentitud de las referencias con las que se trabaja en el sector. Consecuencias de mala gestión de este tipo de referencias afectan a ratios tan importantes como la liquidez, la rentabilidad y si apuramos un poco, hasta la continuidad de la compañía.

Lamentablemente, después de analizar a diferentes compañías dentro del sector, podemos concluir que las empresas que no logran manejar correctamente esas referencias lentas o irregulares, superan ampliamente a las que si las están gestionando correctamente.
Estas compañías con bajo rendimiento en la gestión de stocks, siguen manteniendo procesos anticuados e ineficientes, con mucho trabajo manual y dejando poco tiempo para pensar realmente, donde tienen el problema y como podrían afrontarlo.

Muy a menudo, planificadores y compradores se ven obligados a determinar sus necesidades para todo el año, cuyo resultado normalmente, se convierte en niveles de existencias excesivos en referencias con poca o muy poca demanda en contraposición a otro tipo de referencias donde se producen roturas constantes y penalizaciones en el nivel de servicio.

La experiencia de los clientes de Slimstock, por suerte, es otra.

Trabajando con Slim4, nuestro sistema avanzado de optimización de stocks, lo que se consigue es precisamente, cambiar esa tendencia.

Slim4 prevé la demanda de cada una de las referencias y en base a ellos, determina el método óptimo de aprovisionamiento. Los resultados son:

• Una reducción de stock de entre un 20 y 40%
• Mejorar el nivel de servicio de manera simultánea
• Evitar la generación de obsolescencia
• Reducir en un 50% el tiempo necesario para la gestión del aprovisionamiento
• Centralizar las compras y el aprovisionamiento para toda la cadena

Focalizar la atención en las referencias que nos pueden dar problemas de servicio o de nivel de stock, permite a los compradores y planificadores, gestionar su carga de trabajo de una manera más eficiente, en definitiva, pasamos de una aprovisionamiento basado en las creencias o conjeturas, a otro basado en la ciencia y datos concretos.

De no hacerlo así, nos encontramos con un sector en el que los niveles de obsolescencia superan, como mínimo, el 25% del valor del stock motivado en parte, por no disponer de la tecnología que nos proporcione visibilidad sobre lo que realmente está sucediendo con nuestras referencias.

Dicen que de las crisis siempre se saca algo bueno, personalmente creo que las crisis llegan porque no se están haciendo las cosas bien, bajo esa premisa, algo tenemos que cambiar y la lentitud, tanto las en referencias como en la toma de decisiones, siempre es un problema.